고투의 새로운 성장 전략
고젝, 토코피디아, 고페이를 운영하는 자카르타 기반 기술 플랫폼 고투 그룹이 금융 서비스 사업을 강화하고 있다. 회사는 이용자들이 신용 기능과 소액 대출을 살펴보도록 유도하는 앱 내 미니게임을 더 많이 선보일 계획이다. 차량 호출과 배달 서비스의 성장이 안정세를 보이는 가운데 결제, 대출 등 금융 서비스가 사업에서 차지하는 비중은 커지고 있다.
목차
경영진은 이용자들이 고페이를 일상적으로 쓰도록 유도한 뒤, 같은 앱에서 간편한 저축 및 대출 도구를 이용하도록 해왔다. 인터랙티브 챌린지와 출석 보상, 간단한 게임은 이미 결제 서비스 이용을 늘리는 데 기여했다. 다음 단계는 이용자들의 관심을 책임 있는 신용 서비스 체험으로 연결하는 것이다. 최근 실적은 이 전략이 중요한 이유를 보여준다. 금융 서비스가 주문형 서비스보다 빠르게 성장하고 있으며, 고페이 이용량은 계속 사상 최고치를 경신하고 있다.
이 전략은 금융 앱 전반에서 나타나는 더 큰 흐름과 맞닿아 있다. 행동과학 및 사용자 경험 연구를 반영한 재미있는 디자인은 간헐적인 이용을 습관으로 바꿀 수 있다. 금융 앱에서는 결제 빈도와 이용자 유지율을 높이고, 시간이 지나면서 후불결제나 소액 대출 같은 연계 상품의 고객 확보 비용을 낮추는 효과로 이어질 수 있다.
미니게임이 이용자 행동을 바꾸는 이유
미니게임은 앱 안에서 짧게 즐길 수 있는 선택형 활동이다. 매일 출석해 연속 기록을 쌓거나, 소액 쿠폰을 주는 룰렛을 돌리고, 스크래치 카드를 긁는 방식이 있다. 과제를 완료할 때마다 채워지는 진행 표시줄과 보상을 얻을 수 있는 미션도 포함된다. 이런 기능은 본격적인 게임이 아니다. 짧은 성취감과 기대감을 불러일으키는 가벼운 상호작용이다. 청구서 결제, 데이터 충전, 송금을 위해 지갑 앱을 여는 짧은 순간에 자연스럽게 이용할 수 있다.
금융 앱에서 이런 장치는 유용한 행동을 유도하는 데 자주 쓰인다. 연속 출석은 매일 앱을 다시 찾게 하고, 진행 표시줄은 청구서 알림 설정을 돕고, 보상은 새 기능을 사용해 보도록 이끌 수 있다. 시간이 지나면 이런 작은 유도가 결제 시 후불 할부나 명확한 사전 고지와 짧은 상환 기간을 갖춘 소액 신용 한도 등 신용 도구를 시험해 보는 문턱을 낮출 수 있다.
놀이에서 상품 체험으로
핵심 발상은 간단하다. 이용자가 고페이를 더 자주 열고 오래 머물수록, 앱은 적절한 순간에 사전 심사된 신용 상품을 제안할 기회를 더 많이 얻는다. 출석 보상으로 고페이를 이용해 공과금을 내면 할인을 제공하고, 그 결제 상황에서 첫 할부 상품을 사용해 보라고 부담 없이 제안할 수 있다. 이용자가 받아들이면 대출 금액은 소액이고 조건은 명확하며, 같은 앱에서 자동으로 상환할 수 있다.
이용자의 재방문을 유도하는 미니게임 도구
고투는 이미 익숙한 도구들을 활용해왔다. 매일 출석 보너스는 연속 기록을 쌓게 한다. 룰렛과 스크래치 카드는 쿠폰이나 수수료 면제 같은 소소한 경품으로 가벼운 재미를 제공한다. 미션은 휴대전화 요금 납부, 친구에게 송금, 일주일 안에 지갑 충전하기 등 작은 과제를 보상과 연결한다. 진행 표시줄과 배지는 완료감을 준다. 이런 기능은 빠르고 안정적이며 데이터를 거의 사용하지 않을 때 가장 효과적이다. 보급형 스마트폰이나 느린 인터넷 연결을 이용하는 고객에게 특히 중요하다.
이런 상호작용은 내부적으로 역동적인 운영 방식의 기반이 된다. 이용자가 공과금 납부에 관심을 보이면 앱은 관련 미션과 할인을 보여줄 수 있다. 토코피디아에서 쇼핑할 의향을 보이면 낮은 한도와 짧은 상환 기간을 갖춘 첫 할부 상품을 제안할 수 있다. 이용자에게 제안을 쏟아내는 것이 아니라, 다음에 도움이 될 행동을 쉽고 분명하게 안내하는 것이 목표다.
이용 참여를 사전 승인 신용으로 연결
사전 승인은 이용자 참여와 대출 심사가 만나는 지점이다. 지갑 이용 내역, 전자상거래 구매 이력, 본인 확인 기록을 종합하면 신중한 초기 한도를 설정할 수 있을 만큼 이용자 정보를 파악할 수 있다. 긴 신청서를 작성하게 하는 대신, 앱은 기존 이용 행태에 맞춘 제안을 상환액과 날짜까지 포함해 보여줄 수 있다. 지갑 잔액이나 연결 계좌에서 상환하면 절차가 간편해지고 연체를 줄일 수 있다.
고페이의 성장세와 데이터 경쟁력
최근 실적은 고투가 이 접근법을 확대하는 이유를 보여준다. 3분기 순매출은 약 4조7,000억 루피아로 전년 동기 대비 약 21% 증가했다. 이 기간 조정 세전이익은 약 620억 루피아를 기록했고, 회사는 연간 조정 이익 전망치를 약 1조8,000억~1조9,000억 루피아로 상향했다. 금융 서비스 매출은 약 1조5,000억 루피아로 전년 동기 대비 약 55% 늘었다. 소비자 대출 증가와 결제 거래의 꾸준한 확대가 이를 뒷받침했다. 고페이는 9월 처음으로 거래 5억 건을 넘어섰다.
차량 호출과 배달을 포함한 주문형 서비스 매출은 약 3조2,000억 루피아로 약 10% 증가했다. 고페이 네트워크는 상당한 규모에 도달했다. 인도네시아 국내총생산(GDP)의 약 3%가 고페이 생태계에서 처리되며, 인구의 약 12%가 매달 앱을 이용한다. 금융 서비스의 총거래액은 전년 동기 대비 약 30% 늘어난 약 170조 루피아를 기록했다.
고페이는 대도시를 넘어 서비스를 확대하기 위해 2023년 독립형 앱을 출시했다. 이 앱은 모바일 데이터 사용량이 적고 저가형 휴대전화에서도 원활하게 작동하며, 무료 송금과 낮은 공과금 납부 수수료 등을 내세운다. 매일 출석 보상과 미니게임 같은 인터랙티브 기능은 2·3선 도시의 대중 시장 이용자를 확보하는 데 도움이 됐다. 더 넓어진 이용자 기반은 더 많은 거래 데이터를 제공하고, 이용자 동의를 얻으면 신용평가 모델을 개선하는 데도 활용할 수 있다.
대출을 중심에 두고 고투 안에 둔 뱅크 자고
고투는 뱅크 자고 지분 약 22%를 보유하고 있다. 뱅크 자고는 고페이에 통합돼 있어 이용자는 앱 안에서 계좌를 개설하고 관리할 수 있다. 이 연계는 일상 결제에서 저축, 대출로 이어지는 분명한 경로를 만든다. 대출 자금의 이동을 간소화하고, 이용자가 잔액과 상환 내역, 예정된 청구서를 한곳에서 확인할 수 있게 한다.
급여 입금이나 청구서 납부처럼 정기적인 디지털 뱅킹 활동은 신뢰할 수 있는 정보를 더해 신용평가를 개선하고 부실률을 낮출 수 있다. 차입자에게는 자동 상환과 알림이 연체 위험을 줄여준다. 고투와 파트너사는 더 긴밀한 통합을 통해 대출 관리 비용을 낮추고 차입자가 상환을 늦출 때 회수율을 높일 수 있다.
이 구조는 상품 개발 속도도 높여준다. 회사는 소액의 간단한 신용 한도부터 제공하고, 제때 상환한 기록이 쌓이면 한도를 올릴 수 있다. 토코피디아 등 가맹점의 결제 단계에서 할부 옵션을 제공하는 것도 가능하다. 시간이 지나면 같은 기반을 활용해 소액 보험이나 공과금 납부 자금을 따로 모아두는 저축 공간 같은 연계 상품도 지원할 수 있다.
인도네시아 핀테크 시장의 경쟁
인도네시아는 동남아시아에서 디지털 금융이 가장 활발한 시장 중 하나다. 디지털 지갑, 후불결제 서비스, 온라인 대출업체들이 매일 이용자의 관심을 놓고 경쟁한다. 그랩과 씨그룹 같은 역내 플랫폼은 물론 크레디보, 아쿨라쿠 같은 현지 전문 업체도 잦은 앱 방문을 더 깊은 금융 관계로 발전시키려 한다.
이들 앱 중 상당수는 습관 형성을 위해 재미있는 디자인을 활용한다. 매일 과제와 보상 포인트, 게임 같은 챌린지는 재방문을 유도한다. 작동 원리는 비슷하지만 실행 방식이 중요하다. 보상을 간단하고 신뢰할 수 있게 제공하고 유용한 행동과 연결하는 앱은 이용자가 원치 않는 상품을 떠밀지 않으면서도 더 높은 유지율을 얻는 경향이 있다.
경쟁의 초점은 다운로드 수 확보에서 이용 습관 형성으로 옮겨갔다. 이용자가 작은 보상을 받으러 매일 돌아오면 재방문 유도 비용이 낮아지고, 앱은 관련 서비스를 제안할 기회를 더 많이 얻는다. 수수료 수입과 이자 마진으로 대손 비용과 판촉비를 감당해야 하는 대출 사업의 건전한 단위 경제성에도 도움이 될 수 있다.
안전장치와 규제, 위험 관리
인도네시아에서 대출은 엄격한 감독을 받는다. 규제 당국은 최근 몇 년간 소비자 대출과 후불결제 서비스에 대한 감독을 강화했다. 책임 있는 마케팅, 표준화된 가격 고지, 상환 능력 심사, 데이터 보호 등에 대한 요구도 포함된다. 이런 환경에서 게임화된 경험은 충동적인 대출이 아니라 건전한 습관을 유도하도록 신중하게 설계해야 한다.
책임 있는 설계는 한도 설정과 쉬운 설명에서 시작한다. 낮은 초기 한도, 이용자가 확인 버튼을 누르기 전에 루피아화한 총비용을 명확히 고지하는 것, 급여 주기에 맞춘 상환일은 간단하면서도 효과적인 보호 장치다. 대출을 짧은 간격으로 여러 번 받지 못하도록 숙려 기간을 둘 수 있다. 한도에 가까워지면 경고를 표시하고, 이자와 수수료가 어떻게 부과되는지 설명하는 안내를 제공할 수 있다. 보상을 받기 위해 대출을 요구해서는 안 된다. 공과금 알림 설정이나 비상 자금 마련처럼 건전한 행동에 보상을 연계하는 편이 안전하다.
탄탄한 대출 심사는 손실을 억제한다. 고투는 지갑 및 마켓플레이스 이용 이력, 기기 확인, 파트너사의 은행 정보를 조합해 본인 여부를 확인하고 위험을 측정할 수 있다. 초기 위험 징후가 나타나면 모델이 한도를 낮추거나 제안을 중단할 수 있다. 상환 실적은 시스템에 다시 반영되며, 꾸준히 제때 상환한 근거가 있을 때만 한도를 높인다. 생체 인증과 이상 거래 탐지를 포함한 사기 방지 기능은 게임화 캠페인에서 발생할 수 있는 판촉 악용과 신원 도용을 막는 데 도움이 된다.
향후 12개월 동안 주목할 점
첫 번째 지표는 도입과 이용 참여다. 고페이 일간 활성 이용자 수, 미니게임에 참여하는 이용자 비중, 첫 대출을 완료하는 이용자 수를 보면 접근법이 효과를 내는지 알 수 있다. 두 번째·세 번째 대출까지 걸리는 시간과 상환 행태는 놀이를 통한 가입 절차가 장기적으로 더 건전한 이용자 관계로 이어지는지 보여줄 것이다.
신용 건전성도 핵심 과제로 남는다. 연체율, 순상각률, 차입자 집단별 연체 전이율 등의 지표로 위험이 통제되고 있는지 확인할 수 있다. 앱이 중소 도시까지 더 깊이 진출하는 가운데 지역, 소득 구간, 상품 유형별 지표 변화를 살펴볼 필요가 있다.
투자자들은 단위 경제성에도 주목할 것이다. 위험 비용, 은행 파트너를 통한 조달 비용, 활성 차입자당 마케팅 비용, 대출당 현금 영업이익이 핵심 변수다. 이 지표들이 개선되면 게임이 단순한 재미 요소를 넘어 대출 사업의 저비용 성장 동력이라는 주장을 뒷받침할 수 있다.
상품 구성과 파트너십도 중요하다. 고페이 안의 저축 도구, 보험, 투자 기능은 수익원을 다변화하고 이용자 참여를 확대할 수 있다. 토코피디아 가맹점, 통신사, 공공요금 사업자와 협력을 강화하면 활용 사례를 늘리고 대출 심사와 사기 방지에 필요한 데이터를 개선할 수 있다. 이 분야의 실행력이 성장의 지속성을 좌우할 것이다.
핵심 내용
- 고투는 금융 서비스가 차량 호출과 배달보다 빠르게 성장하는 가운데 이용자들이 대출을 체험하도록 유도하는 앱 내 미니게임을 늘릴 계획이다.
- 매일 출석, 룰렛, 미션 등 재미 요소를 활용해 결제와 신용 서비스 이용을 뒷받침하는 습관을 형성하고 있다.
- 최근 분기 순매출은 약 4조7,000억 루피아로 전년 동기 대비 약 21% 증가했고, 조정 세전이익은 약 620억 루피아를 기록했다.
- 금융 서비스 매출은 약 1조5,000억 루피아로 약 55% 늘었고, 고페이는 9월 월간 거래 5억 건을 넘어섰다.
- 주문형 서비스 매출은 약 3조2,000억 루피아로 약 10% 증가했으며, 성장의 무게중심은 핀테크로 이동하고 있다.
- 고페이는 인도네시아 GDP의 약 3%를 처리하고 성인의 약 12%가 매달 앱을 이용해 데이터 기반 대출 심사를 뒷받침한다.
- 고투는 뱅크 자고 지분 약 22%를 보유하고 있으며, 은행 서비스를 고페이에 통합해 예금, 결제, 대출을 한곳에서 이용하도록 하고 있다.
- 그랩, 씨그룹, 크레디보, 아쿨라쿠도 보상과 게임형 기능으로 이용자 유지와 신용 서비스 이용을 유도하고 있어 경쟁이 치열하다.
- 규제 당국이 대출과 후불결제 감독을 강화하면서 책임 있는 설계, 명확한 가격 고지, 상환 능력 심사가 필수적이다.
- 주요 관찰 지표는 미니게임 참여도, 첫 대출에서 반복 대출로의 전환율, 신용 손실, 위험 비용, 단위 수익성이다.
