중국 무슬림 기업가들이 마주한 전략적 선택
중국의 무슬림 식음료 기업가들이 자국 시장을 넘어 사업을 확장하려 할 때, 직관에 어긋나는 선택을 마주한다. 세계 최대 무슬림 인구를 보유하고 신자가 2억2,900만 명이 넘는 인도네시아가 있는데도, 이 기업인들은 해외 첫 진출지로 일관되게 말레이시아를 택한다. 이러한 선호는 시장 규모만이 아니라 언어 접근성, 정치적 안정성, 사업 운영의 실용성을 고려한 계산된 전략을 반영한다.
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코로나19 팬데믹으로 장기간의 봉쇄와 공급망 차질이 중국 내 식음료 업계를 뒤흔든 뒤, 중국 북부와 서부의 무슬림 공동체 출신 사업자들은 해외 진출에 속도를 냈다. 주로 신장, 닝샤, 간쑤 등지 출신인 이 기업가들은 란저우 우육면과 손으로 뽑은 면 요리 등 갈수록 인기를 얻는 중국 이슬람 요리를 파는 할랄 식당을 운영한다. 이들은 당장 가장 큰 시장을 노리기보다 언어·문화적 마찰을 최소화하면서 사업을 세울 수 있는 환경을 우선시한다.
말레이시아는 이들 기업가에게 특별한 인구학적 조건을 제공한다. 인구 3,400만 명이 넘는 말레이시아에는 무슬림 약 2,000만 명과 화교 600만 명 이상이 산다. 이러한 구성은 할랄 요건과 중국어 접근성, 문화적 친숙성이 만나는 드문 시장을 형성한다. 말레이시아는 중국의 사업 관행과 동남아시아 무슬림 소비자 시장을 잇는 자연스러운 가교 역할을 하며, 제품을 다듬은 뒤 역내로 확장할 수 있는 시험 무대를 제공한다.
말레이시아중식당협회 가오하오윈 회장은 언어 접근성이 이러한 전략적 선호를 좌우하는 주요 요인이라고 말했다.
중국 무슬림은 대체로 중국어를 쓰지만 영어 실력은 상대적으로 부족합니다. 그래서 말레이시아는 사업하기가 비교적 쉽습니다. 할랄 식당을 운영하는 중국 무슬림이지만 말레이시아의 다문화 환경 덕분에 중국어로 회사 등록, 비서 업무, 직원 채용을 처리할 수 있습니다. 따라서 언어 접근성은 매우 중요한 요인입니다.
공유된 언어 기반 덕분에 기업가들은 복잡한 사업 업무를 전부 중국어로 처리할 수 있으며, 외국 기업이 통상 겪는 운영 장벽도 크게 낮아진다.
핵심 사업 윤활유로 작용하는 언어
중국 무슬림 공동체 출신 기업가들에게 언어 장벽은 해외 진출에서 가장 직접적인 걸림돌이다. 이들 사업자는 대체로 중국어를 주된 업무 언어로 쓰지만 영어 실력은 제한적이어서, 동남아시아 대부분의 시장에서 규제 체계를 파악하고 상업적 협상을 진행하는 데 상당한 어려움을 겪는다.
말레이시아의 다언어 사업 환경은 뚜렷한 이점을 제공한다. 말레이시아 화교 공동체는 중국어 실력이 탄탄하다. 역사적으로 동화 정책과 신질서 체제 아래 중국어 사용이 억제된 인도네시아 화교 공동체와는 다르다. 이러한 언어적 연속성 덕분에 중국 본토 기업가들은 전문 번역 서비스에 드는 비용과 복잡성 없이 실사를 하고, 임대차 계약을 협상하며, 공급망을 관리하고, 직원을 감독할 수 있다.
가오 회장은 중국 무슬림 사업자들이 할랄 식당을 운영하지만, 말레이시아의 다문화 환경 덕분에 모든 사업 기능을 중국어로 관리할 수 있다고 설명했다. 이러한 접근성은 정부 기관과의 소통, 은행 업무, 법률 문서 작성에도 이어진다. 다른 시장에서는 언어 장벽 때문에 외국인 투자가 무산되곤 하는 분야다.
반면 인도네시아 화교 공동체는 대체로 중국어 구사 능력이 더 낮다. 인도네시아의 사업 소통은 주로 인도네시아어로 이뤄지고, 국제 상거래에서는 영어가 제2언어 역할을 한다. 영어에 익숙하지 않고 현지 네트워크도 없는 중국 본토 기업가들에게 회사 등록, 세금, 규제 준수는 국가 정책 체계와 밀접하게 맞물린 까다로운 과제가 된다.
역내 확장의 발판, 말레이시아
중국 무슬림 기업가들은 말레이시아를 최종 목적지가 아니라 동남아시아 전역으로 사업을 확장하는 데 중요한 발판으로 여긴다. 이 전략은 더 큰 인도네시아 시장에 진출하기에 앞서 제품 개발, 인력 교육, 관리 체계 등 운영의 기반을 구축하는 것이다.
이러한 단계적 접근은 비교적 익숙한 문화 환경을 유지하면서 무슬림 소비자에 맞춰 제품을 조정할 수 있게 한다. 말레이시아 이슬람개발부(JAKIM)가 관장하는 말레이시아의 할랄 인증은 여러 무슬림 시장에서 인정받는다. 기업가들은 인도네시아의 더 복잡한 규제 환경에 맞닥뜨리기 전에 인증 준수 절차, 공급망 관리, 품질 관리 체계를 정비할 수 있다.
인도네시아어를 포함해 3~4개 언어를 구사하는 다언어 말레이시아 화교 파트너들의 도움을 받으면 인도네시아 시장 진출도 훨씬 수월해진다. 이들 현지 파트너는 문화적 가교 역할을 하며 중국 본토 기업이 두 나라의 언어적·관료적 차이를 헤쳐 나가도록 돕는다.
이러한 발판 전략은 중국 식음료 기업들의 더 폭넓은 해외 진출 방식에서도 선례를 찾을 수 있다. 믹쉬 아이스크림 앤드 티, 이리그룹의 조이데이, 차지 등 브랜드는 비슷한 접근법을 활용해 말레이시아에서 입지를 다진 뒤 인도네시아로 확장했다. 믹쉬는 인도네시아 진출 후 2년 만에 매장 1,000곳 이상을 열었지만, 이는 말레이시아와 베트남에서 사업을 시험하고 공급망 운영 역량을 쌓은 뒤였다.
인도네시아가 여전히 두 번째 선택인 이유
2023년 약 2,790억 달러 규모로 평가되고 2030년에는 8,070억 달러에 이를 것으로 전망되는 거대한 할랄 경제에도 불구하고, 인도네시아 시장에 곧바로 진출하는 데는 상당한 난관이 따른다. 정치적 고려와 역사적 긴장은 중국 기업가들에게 위험성이 높은 환경을 조성한다.
가오 회장은 말레이시아의 정치적 안정성을 핵심 차별점으로 꼽으며, 화교가 장관부터 의원까지 정부 각급에서 대표성을 갖고 있다고 지적했다. 이러한 가시성은 인도네시아의 역사와 뚜렷한 대조를 이룬다. 수하르토 대통령 정권 말기였던 1998년 5월 폭동 당시 자카르타와 다른 주요 도시에서 약탈이 광범위하게 벌어지고 화교 공동체를 겨냥한 공격이 집중적으로 발생했다.
정치적 요인 외에도 인도네시아의 규제 환경은 상당한 어려움을 안긴다. 할랄제품보장법은 인도네시아 울라마협의회(MUI)와 협력하는 할랄제품보장청(BPJPH)을 통한 인증을 의무화한다. 말레이시아는 수십 년 전 JAKIM을 중심으로 할랄 기반을 제도화했지만, 인도네시아의 중앙집중형 체계는 비교적 새롭고 BPJPH, MUI, 할랄검사기관 간 협력 체계도 계속 발전하고 있다.
2023년 1월 자카르타에서는 믹쉬의 할랄 인증 여부에 의문을 제기하는 이슬람 단체들의 시위가 벌어졌다. 이는 외국 브랜드가 마주하는 민감성을 보여준다. MUI가 결국 인증을 내줬지만, 이 사건은 시장 진입을 늦출 수 있는 관료적 복잡성과 대중의 감시를 부각했다.
할랄 인증의 복잡성 헤쳐 나가기
동남아시아의 무슬림 소비자를 겨냥하는 식음료 브랜드에 할랄 준수는 반드시 충족해야 하는 요건이다. 말레이시아 인구의 약 60%, 인도네시아 인구의 87%가 이슬람을 믿는 만큼, 주류 시장에 진입하려면 인증이 필수적이다. 그러나 두 나라의 인증 절차는 상당히 다르다.
JAKIM의 말레이시아 인증은 세계적으로 가장 신뢰받는 인증 중 하나로, 47개국에서 인정된다. 까다롭지만 절차가 명확하게 정립돼 있고 ISO 표준 등 국제 품질 기준과 연계돼 있다. 중국 무슬림 기업가들은 중국어를 구사하는 컨설턴트와 협력하고 말레이시아에 자리 잡은 화교 무슬림 사업 네트워크의 지원을 받을 수 있어, 인증 취득의 복잡성을 덜 수 있다.
인도네시아의 제도는 포괄적이지만 복잡성이 한층 더 크다. 2024년 정부령 제42호는 영세·소기업의 인증 기한 연장과 외국 제품의 신청 절차 간소화 등 중요한 변경 사항을 도입했다. 하지만 BPJPH와 MUI를 비롯한 여러 기관의 협조가 필요해 병목 현상이 생길 가능성이 있다.
최근 사례들은 할랄 준수가 얼마나 중대한 사안인지 보여준다. 2025년 1월 말레이시아의 한 믹쉬 매장은 식품과 접촉하지 않는 쓰레기봉투에 영어로 “비할랄”이라고 표시돼 있다는 이유로 비판을 받았다. 이 사건은 온라인에서 빠르게 퍼졌고, 공식 사과와 조달 체계 전면 개편으로 이어졌다. 이러한 민감성은 기업가들이 규모는 더 크지만 감시가 심한 인도네시아 시장에 진출하기 전에 상대적으로 관대한 환경인 말레이시아에서 할랄 절차를 익히려는 이유를 보여준다.
동남아시아 입맛에 맞춘 제품 조정
말레이시아 소비자와 인도네시아 소비자의 입맛은 상당히 다르다. 이는 중국 무슬림 기업가들이 순차적 진출 전략을 선호하는 또 다른 이유다. 인도네시아 소비자들은 대체로 말레이시아 소비자보다 더 진하고 단맛이 강한 풍미를 선호해, 시장에 성공적으로 진입하려면 제품을 재구성해야 한다.
중국 브랜드들은 동남아시아 입맛에 맞게 조리법을 다듬는 시험장으로 말레이시아 사업장을 활용한다. 이리그룹의 아이스크림 브랜드 조이데이가 대표적이다. 이 브랜드는 말레이시아에서 초기 사업을 통해 소비자 데이터를 수집한 뒤, 인도네시아 소비자의 취향에 맞춰 크런치 마차 치즈와 매콤한 초콜릿 제품 등을 개발했다.
연구에 따르면 인도네시아 소비자들은 중국 소비자보다 단맛과 향, 크리미한 식감을 더 강하게 선호한다. 이리그룹의 윤잔유 부회장은 인도네시아 소비자들이 맛과 식감을 중시하며, 특히 과일과 초콜릿처럼 달고 진한 맛을 선호한다고 말했다. 반면 말레이시아 소비자들은 굴라 멜라카(팜슈거) 같은 재료의 은은한 단맛과 상대적으로 낮은 당도를 선호하는 경우가 많다.
말레이계·화교·인도계 요리의 영향을 받은 다문화 사회인 말레이시아는 조정의 중간 지점 역할을 한다. 말레이시아에서 성공한 제품은 중국에서 바로 수출한 제품보다 인도네시아 시장에 맞게 덜 수정해도 되는 경우가 많아, 역내 확장의 이상적인 발판이 된다.
팬데믹 이후 이어진 사업 해외 이전
중국 무슬림 식음료 기업들의 말레이시아 진출 가속화는 코로나19 팬데믹이 중국 내수 시장에 미친 영향과 직접 관련이 있다. 장기간의 봉쇄로 매장 내 식사 영업이 큰 타격을 입고 공급망이 차질을 빚으면서, 할랄에 중점을 둔 사업자들은 수익원을 다변화해야 할 절박한 필요에 직면했다.
중국의 불균등한 경기 회복 속에 경쟁이 심해지면서 주요 도시 식당의 이윤 폭도 줄었다. 신장과 간쑤처럼 무슬림 인구가 많은 지역 출신의 할랄 사업자 상당수에게 해외 진출은 장기적 포부에서 당장의 생존 전략으로 바뀌었다.
말레이시아의 기업 친화적 정책과 중국과의 긴밀한 양자 관계는 이주를 택한 기업가들에게 우호적인 환경을 제공했다. 말레이시아는 2024년 중국과 2,036억 달러 규모의 양자 무역을 기록했으며, 16년 연속 중국의 최대 교역 상대국 자리를 지켰다. 이러한 경제 통합은 탄탄한 물류망과 익숙한 규제 체계를 바탕으로 중국 기업의 원활한 진출을 돕는다.
팬데믹은 동남아시아에서 시장 공백도 만들었다. 중동 분쟁과 관련해 말레이시아와 인도네시아에서 스타벅스, 맥도날드 등 서구 식음료 브랜드를 겨냥한 불매운동이 벌어지면서 대체 업체가 진출할 여지가 생겼다. 경쟁력 있는 가격을 내세우고 중립적인 대안으로 자리매김한 중국 무슬림 브랜드들은 이러한 소비자 충성도 변화를 활용해 왔다.
지역별 집중과 시장 역학
중국 무슬림 식음료 매장은 말레이시아의 전략적 도시 거점 세 곳인 페낭의 조지타운, 조호르바루, 클랑밸리에 집중돼 있다. 각 지역은 관광객 의존형 영업부터 대규모 도심 소매업까지 사업 발전 단계에 따라 서로 다른 이점을 제공한다.
쿠알라룸푸르와 주변 교외 지역을 아우르는 클랑밸리는 경쟁이 가장 치열하고 빠르게 성장하는 시장이다. 업계 자료에 따르면 이 지역에는 말레이시아 화교 식음료 매장의 약 60%가 모여 있다. 전국 2만~2만5,000곳 가운데 1만1,000~1만2,000곳에 해당한다. 많은 인구와 높은 소비력이 매장 확장을 빠르게 이끌지만, 경쟁도 치열하다.
조지타운은 특히 익숙한 할랄 요리를 찾는 중국 본토 방문객 등 관광객을 겨냥하는 중국 무슬림 기업가들을 끌어들인다. 조호르바루는 향후 싱가포르나 인도네시아 남부로 확장하려는 기업들의 물류 거점 역할을 한다.
이러한 집중은 기회와 과제를 모두 낳는다. 중국 식음료 매장이 밀집하면 공급망 효율을 높이고 공동 서비스 업체를 이용하기 쉬워지지만, 현지 말레이시아 기업가들은 시장 포화 우려를 제기해 왔다. 최근 보도에 익명으로 인용된 사업자들은 버블티가 5링깃, 아이스크림이 2링깃인 믹쉬 같은 체인점이 어떻게 운영을 지속하는지 의문을 제기하며, 초저가 모델의 장기적 지속 가능성에 물음표를 던졌다.
경쟁 압력과 현지의 우려
중국 식음료 브랜드의 빠른 유입은 말레이시아와 인도네시아에서 엇갈린 반응을 불러왔다. 소비자들은 선택지가 늘고 가격 경쟁의 혜택을 보지만, 현지 기업가들은 국내 사업자가 맞추기 어려운 가격에 제품을 판매하는 자금력 있는 체인과 경쟁해야 한다.
업계 관측통들은 중국 브랜드들이 현지 경쟁업체가 따라 하기 어려운 운영 효율성, 기술 통합, 공급망 관리 역량을 갖췄다고 평가한다. 다만 분석가들은 생산비가 오르고 시장 포화가 심해지면 저가 전략의 지속 가능성에 문제가 생길 수 있다고 경고한다.
문화적 민감성도 계속 우려되는 사안이다. 브랜드는 할랄 인증뿐 아니라 말레이시아의 복잡한 민족 관계도 고려해야 한다. 믹쉬의 구인 공고가 과거 말레이계 또는 화교 지원자를 선호한다고 명시해 인도계 공동체를 배제했다는 논란을 일으켰고, 공식 사과로 이어졌다. 이는 언어와 규제 기반을 마련한 뒤에도 외국 사업자에게 높은 문화적 감수성이 필요하다는 점을 보여준다.
이러한 어려움에도 이 추세는 꺾일 기미가 없다. 말레이시아가 아세안 공통 할랄 로고 도입과 걸프협력회의(GCC) 시장과의 통합 심화를 추진하는 가운데, 중국 무슬림 기업가들은 말레이시아 사업을 갈수록 전략적으로 중요하게 보고 있다. 말레이시아는 인도네시아 진출의 발판일 뿐 아니라 동남아시아와 중동 전역의 더 넓은 무슬림 시장에 접근하는 거점이 될 가능성도 있다.
한눈에 보기
- 말레이시아는 무슬림 인구가 2억2,900만 명인 인도네시아보다 규모가 작지만, 중국에서 해외 진출을 추진하는 중국 무슬림 식음료 기업가들의 주요 진입 거점 역할을 한다.
- 말레이시아 화교 공동체는 중국어 구사 능력이 탄탄한 반면 인도네시아 화교 공동체는 동화 정책의 영향을 받아 중국어 실력이 상대적으로 낮아, 언어 접근성이 말레이시아 선호를 이끈다.
- 기업가들은 인도네시아로 확장하기 전에 말레이시아에서 제품과 인력 체계를 구축하고 할랄 준수 역량을 쌓는다.
- 말레이시아의 JAKIM 할랄 인증 체계는 비교적 새로 도입된 인도네시아의 BPJPH 체계보다 절차가 명확해 시장 진입 장벽을 낮춘다.
- 말레이시아 중국계 식음료 매장의 약 60%가 클랑밸리에 있어 신규 진출 기업의 주요 거점이 되고 있다.
- 팬데믹 이후 사업 다변화 필요성과 서구 브랜드 불매운동의 영향으로 두 시장에서 중국 식음료 기업의 진출이 빨라졌다.
- 말레이시아는 2025년 상반기에 70억 달러의 할랄 수출을 기록해 전체 수출의 16.1%를 차지했다.
