알리바바, 동남아시아 진출 확대 위해 티몰과 라자다 연결

티몰과 라자다를 잇는 신규 시스템의 작동 방식

알리바바가 중국의 프리미엄 마켓플레이스 티몰과 동남아시아 전자상거래 사업부 라자다를 직접 연결하는 시스템을 가동했다. 이 시스템을 통해 초청받은 티몰 브랜드는 싱가포르, 말레이시아, 태국, 베트남, 필리핀에 신규 현지 매장을 열거나 국가별 팀을 고용하지 않고도 소비자에게 다가갈 수 있다. 참여 판매자는 처음부터 사업 기반을 구축하는 대신 중국 내 지정 창고로 재고를 보내고, 라자다가 상품 등록부터 최종 배송까지 나머지 절차를 맡는다.

이 연결 시스템은 해외 판매의 일반적인 장벽을 없애기 위해 설계됐다. 라자다는 현지 상품 페이지를 만들고 관리하며, 인공지능을 활용해 상품 정보를 번역하고 환율, 관세, 세금, 플랫폼 마진을 반영한 국가별 가격을 책정한다. 고객 서비스는 현지 언어로 제공되며, 각 시장의 라자다 자체 온라인몰에서 판매 운영을 관리해 소비자에게 익숙한 쇼핑 경험을 제공한다.

초기 단계에서는 초청 방식으로 판매자를 모집한다. 하만 인터내셔널과 스팔딩 같은 글로벌 브랜드를 비롯해 바나나인, 베이비케어, 필립스, 락앤락 등 소비재 브랜드가 이미 참여했다. 내부 프로젝트 자료는 이를 티몰과 라자다 간 시스템 수준의 통합으로 설명한다. 초청을 수락한 판매자는 티몰 매장을 본떠 만든 라즈몰 매장을 확인할 수 있으며, 인공지능이 번역한 상품명과 설명이 자동으로 채워진다. 플랫폼은 국제 배송과 통관을 주선하고, 사후 지원은 현지에서 제공한다. 초기 참여 단계에서는 비용과 부담을 낮춘 진입을 강조하며, 판매가 안정되면 현지화를 확대할 수 있도록 유연성을 제공한다.

해외 판매를 위한 턴키 방식

해외 전자상거래에는 물류업체 계약부터 각 시장의 세금 규정과 반품 정책 확인까지 여러 단계의 준비가 필요한 경우가 많다. 중국에 재고를 집중하고 라자다가 상업 운영을 맡도록 해 알리바바는 이러한 복잡한 절차를 초청 판매자가 원클릭 수출 옵션으로 느끼는 수준까지 줄이려 한다. 프로젝트 자료에 따르면 상품이 중국을 떠난 뒤 발생하는 해외 반품 비용은 플랫폼이 부담한다. 이는 역물류를 우려하는 브랜드가 겪는 주요 부담을 줄여준다. 판매자는 수요를 빠르게 시험해 본 뒤, 시장성이 입증된 국가에 맞춤형 마케팅이나 현지 창고 같은 서비스를 추가할 수 있다.

알리바바가 해외 사업에 박차를 가하는 이유

중국 내 성장세가 둔화하고 국내 경쟁이 심화하는 가운데 알리바바는 해외 소매 사업에 더 많은 역량을 쏟고 있다. 회사는 사업을 별도 사업부로 재편하고 라자다, 알리익스프레스, 트렌디욜, 다라즈 등 중국 밖의 소비자를 끌어들이는 플랫폼에 더 많은 자본을 투입했다. 최근 실적 발표에서 국제 전자상거래 사업은 전년 대비 두 자릿수의 견조한 매출 증가를 기록했으며, 알리익스프레스 초이스와 전반적인 해외 구매 수요가 일부 기여했다. 동시에 회사는 이런 성장의 일부에 더 많은 투자가 수반돼 한동안 국제 사업부의 손실이 커졌다고 밝혔다.

경영진은 이러한 확장 전략을 인공지능에 대한 더 큰 기술 투자와 연결해 설명해 왔다. 알리바바는 번역, 검색, 추천, 실시간 가격 책정, 판매자 도구에 인공지능을 접목하고 있다. 티몰과 라자다의 연결 시스템에서도 이러한 역량을 확인할 수 있다. 인공지능 번역 상품 등록 정보와 현지 가격 최적화가 서비스의 핵심을 이룬다.

알리바바 최고경영자 에디 우는 다음 단계가 제품 혁신, 인프라, 지역적 확장을 결합하는 과정이 될 것이라고 밝혔다. 그는 투자자들에게 인공지능에 대한 투자의 규모를 강조했다.

알리바바의 최고경영자 에디 우는 향후 3년간 지난 10년보다 더 많은 금액을 인공지능에 투자하고, 첨단 모델을 상거래와 클라우드 서비스 전반에 통합하겠다고 밝혔다.

티몰과 라자다를 잇는 판매망은 이러한 전략에 부합한다. 알리바바는 상업적 효과가 즉각적으로 나타나는 영역에서 인공지능을 수익화하는 동시에, 그룹이 더 빠른 성장을 원하는 시장에서 라자다의 상품 목록과 판매자 기반을 확대할 수 있다.

라자다가 판매자를 위해 맡는 업무

입점과 물류

초청받은 티몰 판매자는 새로운 현지 법인을 등록하거나 별도 매장을 만들 필요가 없다. 중국의 지정 거점으로 상품을 보내면 된다. 라자다가 각 국가로의 국제 배송을 주선하고 통관을 처리하며 물류 파트너를 통해 최종 배송을 진행한다. 이 모델을 이용하면 브랜드는 재고를 한곳에 집중한 채 시장과 품목별 수요 양상을 파악할 수 있다. 특정 국가의 판매가 다른 국가보다 빠르게 늘면 라자다가 후속 단계에서 재고 전략이나 선택형 현지 창고 운영에 관한 조언을 제공할 수 있다.

매장 운영과 고객 서비스

라자다는 인공지능을 활용해 상품명, 속성, 설명을 해당 언어로 번역하고 현지 상품 페이지를 구축·관리한다. 국가별 팀은 환율, 세금과 관세, 플랫폼 수수료를 반영해 현지 가격을 책정한다. 온라인 매장은 프로모션, 결제 수단, 배송 약속에 관한 각 시장의 관행에 맞춰 조정된다. 구매 전 문의, 주문 조회, 사후 문제에 대한 고객 서비스는 현지 언어로 제공된다. 이는 구매자가 채팅이나 앱 기반 지원을 선호하는 시장에서 특히 중요하다.

반품과 위험 분담

해외 반품 비용이 판매자에게 전가되면 거래가 무산될 수 있다. 프로젝트 자료에 따르면 중국을 떠난 상품의 반품 배송비는 플랫폼이 부담해 참여 브랜드의 위험을 낮춘다. 라자다는 구매자가 여러 시장에서 일관된 경험을 할 수 있도록 보증 조건과 서비스 기준도 조정한다. 이러한 체계는 브랜드를 처음 접하더라도 라자다의 구매자 보호 정책과 결제 도구를 신뢰하는 고객의 안심을 돕는다.

초기 참여 브랜드와 품목

초기 참여 브랜드에는 하만 인터내셔널의 전자제품 및 오디오 장비, 스팔딩의 스포츠 장비, 바나나인과 베이비케어의 생활·유아용품, 필립스와 락앤락 같은 유명 브랜드가 포함된다. 이 품목군은 라자다의 소비자 수요를 반영한다. 라자다에서는 가전제품, 뷰티, 패션, 전자제품, 스포츠 장비가 가장 많이 검색되는 상품에 속한다. 초청 단계에서는 인지도가 높고 품질이 인정받으며 공급이 안정적인 기존 브랜드에 무게를 두고 있다. 이를 통해 입점 기간을 단축하고 라자다의 상품 구색을 빠르게 확충할 수 있다.

라자다는 프리미엄 부문에서도 입지를 넓히고 있다. 경영진은 라즈몰 럭셔리를 통해 동남아시아에서 유럽 패션 하우스의 영향력을 확대하도록 접촉해 왔다. 라자다 최고사업책임자 제이슨 첸은 최근 회사의 목표를 논의하며 그 배경을 설명했다.

제이슨 첸은 럭셔리 부문을 확대하려는 최근의 노력이 성장을 이끌고 이 지역에서 라자다의 브랜드 입지를 강화할 것이라고 말했다.

첸은 또 브랜드가 마켓플레이스에 입점할 때 운영 통제권을 원한다고 강조했다. 그는 티몰에서 판매하는 브랜드에 익숙한 모델을 언급했다.

제이슨 첸은 기업이 라자다에 자체 온라인 매장을 열면 가격 책정부터 물류까지 운영을 직접 관리한다며, 이는 패션 하우스에 매우 중요하다고 설명했다.

이 방식은 티몰에서 활용하던 운영 방식을 라자다로 확장하기 쉽게 하면서 글로벌 브랜드가 국가별로 유지할 통제권의 범위를 조정할 수 있도록 한다.

동남아시아 시장의 기회와 경쟁

모바일 인터넷 이용과 중산층 확대에 힘입어 동남아시아의 디지털 경제는 계속 성장하고 있다. 미국 국제무역청은 이 지역의 인터넷 경제 규모가 올해 3,300억 달러를 넘어설 것으로 추산했다. 전자상거래는 이 전체 규모에서 주요 성장 동력으로 남아 있으며, 시장 전망은 10년 중반까지 빠른 성장을 예고한다. 티몰과 라자다의 초기 출시 대상 국가들은 일상용품부터 현지에서 구하기 어려운 프리미엄 상품까지 해외 직구가 활발한 시장에 속한다.

경쟁은 치열하다. 쇼피는 여러 국가에서 선두를 차지하고 있으며 물류망과 판매자 인센티브에 계속 막대한 투자를 하고 있다. 틱톡숍은 파트너십 모델로 인도네시아에서 다시 등장했으며, 라이브 쇼핑과 숏폼 동영상 상거래를 앞세워 지역 전반에서 성장하고 있다. 가격에 민감한 소비자는 여러 앱의 상품을 비교하는 경우가 많아 상품 구색, 배송 속도, 반품 정책이 중요한 차별화 요소가 된다. 라자다는 티몰의 브랜드 풀에 직접 접근하고 현지화된 운영과 인공지능 기반 상품 운영을 결합하면, 단순한 보조금 경쟁보다 상품 선택과 서비스가 승패를 가르는 품목 경쟁에서 우위를 점할 수 있다고 보고 있다.

결제와 신뢰도 중요하다. 동남아시아 소비자는 디지털 지갑, 은행 송금, 선구매 후결제, 착불 등 다양한 결제 수단을 이용한다. 익숙한 결제 절차와 신속한 지원을 제공하는 마켓플레이스는 재구매율이 더 높다. 라자다는 해외 판매의 주요 부담을 덜어주고 잘 알려진 브랜드를 앞세워 프로그램을 확대하면서 구매 전환율을 높게 유지하려 한다.

규제 고려사항과 인도네시아가 초기 대상에 포함되지 않은 이유

인도네시아는 라자다의 핵심 시장이지만 티몰 프로그램의 초기 대상 국가 목록에는 포함되지 않았다. 규제의 복잡성이 가장 유력한 이유다. 인도네시아는 해외 무역과 소셜커머스 규제를 강화했으며, 인접 국가보다 엄격한 품목별 요건과 수입 서류, 현지 규정 준수 기준을 두고 있다. 기업들은 이러한 기준을 충족하기 위해 현지 조달과 해외 배송을 결합한 국가별 모델을 마련하는 경우가 많다. 현지 규정에 부합하는 운영 방식이 마련되면 향후 단계에서 티몰의 판매 흐름을 인도네시아에 맞게 조정할 수 있다.

브랜드와 소비자에게 성공이란

이번 사업은 새로운 시장을 부담 없이 시험할 수 있는 방법으로 제시됐다. 브랜드 입장에서 초기 성공은 예측 가능한 배송 기간, 꾸준한 고객 평가, 국가별 안정적인 재주문 추세를 의미한다. 판매가 한두 시장에 집중되면 브랜드는 전용 마케팅에 투자하고, 시간이 지나면서 배송 시간을 줄이기 위해 현지 창고를 운영할 수 있다. 반품과 현지 서비스를 맡겠다는 플랫폼의 약속은 구매자 신뢰를 높이고 장바구니 이탈을 줄이는 데 도움이 될 것으로 보인다.

성과는 상품과 품목이 시장에 얼마나 잘 맞는지에도 달려 있다. 전자제품과 가전제품은 정품과 보증 지원에 대한 티몰의 신뢰도를 활용할 수 있다. 뷰티와 패션은 유행 주기, 인플루언서 마케팅, 현지 사이즈에 더 큰 영향을 받는다. 인공지능으로 상품 정보를 번역하면 속도를 높일 수 있지만, 반품을 줄이려면 브랜드가 이미지, 사이즈표, 관리 안내도 현지화해야 한다. 규모를 키우는 방법은 품목마다 다르기 때문에 프로그램은 가벼운 모델로 시작한 뒤 판매가 늘면 맞춤형 서비스를 추가한다.

• 배송 시간과 가시성. 처음부터 끝까지 예측 가능한 배송 추적과 명확한 배송 예정 기간은 고객 서비스 부담을 줄이고 재구매를 늘린다.
• 현지 가격 책정 원칙. 세금과 관세를 반영하면서도 현지 대체 상품과 경쟁사 할인 행사에 맞설 수 있는 가격을 책정해야 한다.
• 판매 후 서비스 경험. 보증 청구, 채팅 응답 시간, 반품 처리는 고객 평가에 영향을 주며, 이는 다시 검색 노출과 구매 전환을 좌우한다.
• 마케팅 효율성. 광고, 할인 쿠폰, 검색 최적화는 국가별 쇼핑 일정과 문화 행사에 맞춰 조정해야 한다.

앞으로 주목할 점

몇 가지 이정표를 통해 프로그램의 확장 범위와 속도를 가늠할 수 있다. 첫 번째는 초청 단계가 중소 브랜드를 포함한 더 많은 티몰 판매자에게 확대되는지 여부다. 두 번째는 라자다가 전자제품, 생활용품, 유아용품 중심의 초기 품목군을 넘어 뷰티, 패션, 럭셔리 분야를 얼마나 빠르게 대규모로 확장하는지다. 세 번째는 현지 요건을 충족하는 방안이 마련된 뒤 인도네시아가 추가되는지 여부다. 대형 브랜드가 티몰에서 이용하는 서비스와 유사한 국가별 현지 창고, 빠른 배송 표시, 플랫폼 내 마케팅 패키지 같은 선택형 서비스도 주목할 만하다.

인공지능이 가격 책정, 콘텐츠, 서비스에 얼마나 깊이 접목되는지도 살펴볼 필요가 있다. 알리바바는 그룹 전반에서 인공지능에 막대한 투자를 하고 있다고 밝혔다. 모델이 개선되면 판매자는 더 나은 자동 번역, 현지화된 사이즈 추천, 구매 전 정보를 명확하게 제공해 반품을 줄이는 기능을 이용할 수 있다. 이러한 개선은 대규모 할인 없이도 구매 전환율을 높일 수 있다.

핵심 요약

• 알리바바는 초청받은 티몰 판매자가 싱가포르, 말레이시아, 태국, 베트남, 필리핀에서 상품을 판매할 수 있도록 티몰과 라자다를 직접 연결했다.
• 브랜드는 중국 내 창고로 재고를 보내고, 라자다가 상품 등록, 인공지능 번역, 가격 책정, 세금, 물류, 현지 고객 서비스를 관리한다.
• 초기 참여 브랜드에는 하만 인터내셔널, 스팔딩, 바나나인, 베이비케어, 필립스, 락앤락이 포함된다.
• 프로그램은 초청제로 시작하며, 해외 반품 비용을 플랫폼이 부담하는 원클릭 수출 옵션을 내세운다.
• 이번 조치는 해외 상거래를 확대하고 운영 전반에 인공지능을 도입하려는 알리바바의 전략을 뒷받침한다.
• 라자다는 쇼피와 틱톡숍에 맞서면서 이번 연결을 통해 상품 구색을 확대하고 프리미엄 부문으로 진출하고 있다.
• 초기 출시 대상에 인도네시아가 포함되지 않은 것은 규제의 복잡성 때문일 가능성이 크다.
• 판매자 참여 확대, 품목 확장, 선택형 현지 창고, 빠른 배송 옵션을 주요 관전 포인트로 꼽을 수 있다.