매출과 재방문 고객으로 확인된 반등
유니클로의 북미와 유럽 사업은 2026년 8월 31일로 끝난 회계연도에 합산 매출 약 8,776억 엔을 기록해 처음으로 최대 해외 매출 권역이 됐다. 합산 매출은 중화권의 7,240억 엔과 한국·동남아시아·인도·호주에서 거둔 8,094억 엔을 넘어섰다.
목차
북미 매출은 34.6% 증가한 3,649억 엔, 유럽 매출은 38.7% 늘어난 5,126억 엔을 기록했다. GU도 보유한 모기업 패스트리테일링으로서는 한때 사업 기여도가 비교적 낮았던 시장에서 판세가 뒤집힌 셈이다. 북미 사업은 2021회계연도까지 적자를 이어갔고, 당시 북미와 유럽의 합산 매출 비중은 그룹 전체의 9.2%에 불과했다.
2026회계연도에는 그룹 매출 3조9,633억 엔 가운데 두 지역의 합산 비중이 약 22.1%에 달했다. 5년 전보다 두 배 이상 높아진 수치다. 패스트리테일링의 연간 실적 요약은 눈에 띄는 매장, 의류의 품질과 기능에 대한 명확한 소통, 고객을 끌어들인 신제품을 성장 요인으로 꼽았다.
고객의 재방문을 유도하는 역량도 좋아졌다. 회사 자료에 따르면 두 지역의 1년 내 재구매 비율은 2022회계연도 약 40%에서 2026회계연도 상반기 약 60%로 상승했다. 두 지역의 유니클로 앱 회원 수도 4년 만에 세 배 이상으로 늘었다.
이 수치는 반등의 배경을 보여준다. 유니클로는 첫 방문 고객을 더 많이 유치하는 동시에 구매 고객 중 더 많은 이들을 꾸준한 관계로 이어가고 있다. 신규 매장 확충과 기존 매장의 매출 강화, 현지 수요를 반영한 의류 디자인, 재고와 할인 관리 개선이 성장을 뒷받침한다.
브랜드를 알리는 공간이 된 매장
패스트리테일링은 라이프웨어를 전략의 중심에 두고 있다. 편안함과 실용적인 기능을 갖추고 반복해서 입을 수 있는 일상복을 지향하는 유니클로의 접근 방식을 가리키는 이름이다. 매장은 고객이 원단을 만져보고 착용감을 확인하며, 화면에서는 단순해 보일 수 있는 제품을 이해할 수 있는 공간이다.
츠카고시 다이스케 유니클로 북미 CEO는 4월 9일 모리카와 다쿠 유니클로 유럽 CEO와 함께 진행한 발표에서 이러한 전략을 설명했다.
매장이 가장 효과적인 미디어라고 생각하기 때문에 플래그십 스토어 전략을 추진해 왔습니다.
두 사람의 지역 전략 발표 자료는 매장을 쇼핑 장소이자 제품의 가치를 전달하는 공간으로 설명한다. 유럽에서는 유니클로가 한 시장이나 도시에 첫 매장을 열면 현지 온라인 매출이 때로 두 배로 증가한다. 따라서 오프라인 매장 개점은 매장 자체의 매출을 넘어선 효과를 낼 수 있다.
2026회계연도 유럽에서는 영국 브리스틀, 독일 뮌헨, 네덜란드 위트레흐트에 매장을 열었다. 뮌헨 레오폴트슈트라세 매장의 매장 면적은 약 825㎡지만, 회사에 따르면 월 매출이 플래그십 매장보다 높을 때도 있다. 규모와 함께 입지, 고객 유동량, 진열 상품 구성이 중요하다는 뜻이다.
북미 매장에서도 의류를 선보이는 여러 방식을 시험했다. 뉴욕의 브라이언트파크 5번가점과 윌리엄스버그점은 남성복과 여성복을 나누는 대신 테마별로 상품을 진열했다. 회사는 고객 반응이 긍정적이었다고 밝혔으며, 브라이언트파크점 매출은 초기 기대치를 크게 웃돌았다.
여성 고객이 유럽 사업의 변화를 이끌다
유럽 고객들은 유니클로에 구체적인 요구를 전했다. 원피스와 스커트 등 여성복을 더 원한다는 것이었다. 이 의견을 반영한 결과, 기존 상품 구성에 의존하지 않고 더 폭넓은 고객층에 다가갈 수 있었다.
모리카와 CEO는 여성복이 유럽 매출의 약 40%를 차지했으며, 유럽 경쟁 브랜드의 경우 약 70%였다고 밝혔다. 유니클로는 런던 연구개발센터를 통해 상품 개발과 마케팅을 강화했고, 여성복 매출 비중을 약 50%까지 끌어올렸다.
여성복이 매출에서 차지하는 비중이 약 10%포인트 높아진 셈이다. 또한 원피스와 스커트를 기존 기본 의류와 함께 선보여 전체 코디 상품을 판매할 기회도 늘었다.
모리카와 CEO는 패스트리테일링의 사업 전략 인터뷰에서 추가 성장 여지를 다음과 같이 설명했다.
여성복과 아동복 라인을 확대할 여지가 있으며, 유니클로의 기능성 상품은 아직 시장에 충분히 자리 잡지 못했습니다.
젊은 고객층도 유럽 사업의 중요한 축으로 자리 잡았다. 모리카와 CEO는 30세 미만 고객의 매출 기여도가 약 35%라고 밝혔다. 와이드 팬츠, 그래픽 티셔츠, 블록테크 아우터, 라운드 미니 숄더백 등이 이들을 끌어들였다.
유럽 매출은 2025회계연도에도 이미 33.6% 증가한 3,695억 엔을 기록했다. 2026회계연도에 5,126억 엔으로 더 늘어난 것은 최근 확장이 이미 강한 성장세를 보인 해에 뒤이어 이뤄졌음을 보여준다.
작은 상품 전략이 큰 매출 증가로 이어지다
유니클로의 상품 전략은 익숙한 의류에 현지 수요를 반영한 변화를 더하는 방식이다. 저지 배럴 레그 팬츠, 배기 커브 진, 미니 티셔츠 등은 북미와 유럽 고객의 의견을 반영해 개발됐으며, 이후 다른 시장에서도 좋은 판매 실적을 거뒀다.
곡선형의 넉넉한 다리 라인이 특징인 배럴 팬츠와 스웨트셔츠, 스웨트팬츠는 2026회계연도 신규 고객을 끌어들이는 데 기여했다. 기존 상품도 색상과 출시 시기, 상품 설명을 바꾸며 성과를 높였다. 유럽에서 유니클로는 린넨 제품 출시를 2주 앞당기고 갈색과 노란색을 추가했다. 4월 전략 발표 당시 린넨 매출은 전년보다 두 배 이상 증가했다.
발수 기능을 적극적으로 알린 뒤 블록테크 매출은 20~30% 늘었다. 히트텍 캐시미어는 겨울철 후반기에 신규 고객을 끌어들이는 데 도움이 됐다. 여기서 얻을 수 있는 사업적 교훈은 분명하다. 고객이 기능을 이해하거나 적절한 시기에 제품을 접하면 익숙한 상품도 더 많은 구매자를 끌어들일 수 있다.
북미의 립 브라 톱도 한 사례다. 회사는 2024년 봄·여름 시즌을 앞두고 이 상품을 집중 홍보 대상으로 선정해 판매 목표를 세우고 재고를 준비했으며, 매장 진열과 홍보를 연계했다. 매출은 약 두 배로 늘었고, 이후에도 성장에 꾸준히 기여하는 상품이 됐다.
기존 매장과 현지 관리자들의 역할 확대
유니클로의 성장은 기존 매장에서도 이어졌다. 2026회계연도 미국과 캐나다, 유럽의 기존 매장 매출은 각각 두 자릿수 증가율을 기록했다. 이 수치를 통해 신규 매장 기여도와 더불어 기존 매장의 실적도 확인할 수 있다.
캐나다에서는 어떤 상품을 언제 홍보할지 미리 정하고, 그에 맞춰 재고와 마케팅을 준비한 것이 실적에 반영됐다. 캐나다 신규 매장도 좋은 판매 성과를 냈다. 미국에서는 개점 홍보와 함께 제품 가치와 새로운 의류 스타일을 지속적으로 알렸다.
패스트리테일링은 이 운영 방식을 ‘독립 점포 경영’이라고 부른다. 실무적으로는 매장 관리자가 고객을 면밀히 살피고 그에 대한 이해를 상품과 재고, 진열에 관한 의사결정에 반영하되, 회사 전체의 시스템 안에서 운영하는 방식이다.
4월 발표 자료에 따르면 경영진과 매장팀은 변화하는 트렌드와 유망 상품, 효과적인 진열에 관해 매일 논의한다. 본사 직원과 지역 관리자도 매장을 방문해 의사결정이 현장에서 실행되도록 돕는다.
현지 리더십도 이 방식을 뒷받침한다. 모리카와 CEO는 유럽 최고운영책임자 7명 가운데 4명이 유럽 출신이라고 밝혔다. 회사는 젊은 직원들에게 플래그십 매장 운영도 맡겼다. 고객에게는 매장이 지역의 특성에 더 잘 맞는 상품 구성과 진열을 제공하는 효과를 내는 것이 목표다.
이익이 매출보다 빠르게 늘어난 이유
2026회계연도 북미 사업이익은 53.3% 증가한 679억 엔, 유럽 사업이익은 69.0% 늘어난 917억 엔을 기록했다. 두 지역 모두 매출보다 이익이 더 빠르게 증가했다. 상품 원가와 운영 비용을 제외하고 매출에서 남는 금액이 커졌기 때문이다.
사업이익률은 북미가 2.3%포인트 오른 18.6%, 유럽이 3.2%포인트 상승한 17.9%였다. 쉽게 말해 북미는 매출 100엔당 사업이익 약 18.6엔, 유럽은 약 17.9엔을 거뒀다.
오카자키 다케시 최고재무책임자(CFO)의 연간 실적 발표 자료는 두 지역 모두 할인 판매 감소가 이익 증가에 기여했다고 설명한다. 가격을 낮추지 않고 의류를 더 많이 판매하면 매입·제조 비용을 뺀 뒤 남는 금액을 지킬 수 있다.
유럽은 매출 대비 물류비 감소에도 힘입었다. 패스트리테일링은 2025년 봄 네덜란드에 유니클로 최대 규모의 자동화 창고를 열었다. 전환 기간에는 여러 창고를 동시에 운영해 비용 비율이 높아졌다. 이 임시 운영은 2026년 3월 종료됐고, 수익성 개선에 도움이 됐다.
창고 역량은 다음 성장 단계의 일부이기도 하다. 회사는 생산지에서 다양한 운송 경로를 마련하는 한편, 고객에게 이틀 안에 배송할 수 있는 유럽 물류망 구축 계획을 밝혔다. 북미에서는 동·서부 양안의 자동화 창고를 확대하고 운송 파트너십을 강화하는 동시에 인공지능을 활용해 재고를 배분할 계획이다.
서구 시장의 성장이 그룹 내 비중을 바꾸다
패스트리테일링은 2026회계연도에 5년 연속 연간 최고 실적을 경신했다. 그룹 매출은 16.6% 증가한 3조9,633억 엔, 영업이익은 31.7% 늘어난 7,431억 엔을 기록했다. 2016회계연도와 비교하면 매출은 약 2.2배, 영업이익은 약 5.8배로 늘었다.
회사의 일본어 실적 요약은 30.4% 증가한 사업이익 7,184억 엔을 주요 지표로 제시한다. 패스트리테일링은 매출에서 상품 원가와 판매비·일반관리비를 뺀 금액을 사업이익으로 산출한다. 영업이익에는 기타 수익과 비용도 반영돼 7,431억 엔으로 더 높게 집계된다.
유니클로 해외 매출은 2조4,111억 엔으로 일본 매출 1조848억 엔을 앞섰다. 북미와 유럽은 유니클로 해외 매출의 36.4%를 차지해 중화권의 30.0%, 한국·동남아시아·인도·호주의 33.6%를 넘어섰다.
중화권도 성장세로 돌아섰다. 2025회계연도에 매출과 사업이익이 각각 4.0%, 12.5% 감소한 뒤, 2026회계연도에는 매출이 11.3% 증가한 7,240억 엔, 사업이익이 24.6% 늘어난 1,120억 엔을 기록했다. 다른 지역도 성장하는 가운데 북미와 유럽이 최대 해외 매출 권역으로 부상했다.
엔화로 환산한 해외 매출에는 환율 변동도 영향을 줬다. 유니클로 인터내셔널의 현지 통화 기준 매출은 약 18%, 사업이익은 약 35% 증가했다. 엔화 기준 증가율은 각각 26.2%, 44.1%였다. 현지 통화 기준 수치는 각 시장에서 상당한 성장이 이뤄졌음을 보여준다.
성장을 이끈 주요 이정표
유니클로의 반등은 상품 변화와 매장 투자, 재구매 증가가 수년에 걸쳐 쌓이며 이뤄졌다. 주요 시점을 살펴보면 최근 최고 실적에 앞서 운영 개선이 진행됐음을 알 수 있다.
- 2021회계연도: 북미 사업은 적자를 이어갔고, 북미와 유럽의 그룹 매출 기여도는 9.2%였다.
- 2022회계연도: 두 지역의 합산 재구매 비율은 약 40%였으며, 2026회계연도 상반기에는 약 60%로 상승했다.
- 2025년 봄: 유니클로가 네덜란드에 최대 규모의 자동화 창고를 열었다.
- 2026년 3월: 전환 기간 중 유럽에서 여러 창고를 임시로 운영하던 체제가 종료돼 매출 대비 물류비 부담이 줄었다.
- 2026년 4월 9일: 지역 경영진은 2027회계연도 매출 목표를 1년 앞당겨 달성할 것으로 전망했다.
- 2026년 8월 31일: 연간 매출은 북미 3,649억 엔, 유럽 5,126억 엔으로 두 지역 모두 목표를 넘어섰다.
- 2026년 10월 8일: 패스트리테일링이 연간 실적과 2027회계연도 전망을 발표했다.
패스트리테일링의 실적 설명회 안내 페이지에는 10월 도쿄 미드타운 콘퍼런스에서 열린 설명회가 기록돼 있다. 발표자로는 오카자키 CFO와 츠카고시 CEO, 야나이 다다시 회장 겸 사장이 참석했다.
더 큰 목표와 날씨·비용 부담
패스트리테일링은 2027회계연도 그룹 매출을 12.3% 증가한 4조4,500억 엔, 사업이익을 15.5% 늘어난 8,300억 엔으로 전망한다. 북미와 유럽의 현지 통화 기준 매출과 이익도 두 자릿수 성장할 것으로 예상한다.
4월 전략 발표에서는 약 5년 안에 두 지역에서 각각 연간 매출 1조 엔 규모의 사업을 구축하겠다는 목표를 제시했다. 신규 매장은 북미에서 연간 약 25곳, 유럽에서 15곳씩 늘릴 계획이다. 패스트리테일링은 2027년 8월로 끝나는 회계연도에 그룹 전체 3,545개 매장 가운데 유니클로 해외 매장이 1,752개에 이를 것으로 전망한다.
최근 유럽 실적은 현실적인 위험도 드러낸다. 2026회계연도 마지막 분기에는 이례적인 고온으로 가을·겨울 상품 수요가 약해졌다. 분기 매출은 여전히 34% 증가했지만 회사 전망에는 다소 못 미쳤다.
운송비도 부담 요인이다. 패스트리테일링은 운임 상승이 2027회계연도 유럽 매출총이익률에 부담을 줄 것으로 예상한다. 한편 물류 개선과 매출 대비 고정비 부담 감소는 사업 수익성에 도움이 될 전망이다. 북미 전략에는 관세와 전반적인 경제 여건에 대한 대응도 포함됐다.
다음 성장 단계는 반등을 이끈 노력을 이어가는 데 달려 있다. 적절한 입지를 찾고, 고객이 원하는 상품을 개발하고, 재고를 확보하며, 효율적으로 배송해야 한다. 회사는 야심 찬 매출 목표를 세웠으며, 가까운 시일 내 성과를 가늠할 기준은 2027년 8월 31일로 끝나는 회계연도의 연간 실적 전망이다.
핵심 요점
- 북미와 유럽은 2026회계연도에 매출 약 8,776억 엔을 기록해 유니클로 최대 해외 매출 권역이 됐다.
- 북미 매출은 34.6%, 유럽 매출은 38.7% 증가했다.
- 합산 재구매 비율은 2022회계연도 약 40%에서 2026회계연도 상반기 약 60%로 상승했다.
- 눈에 띄는 매장, 확대된 여성복 라인업, 현지 수요를 반영한 상품이 고객 유치와 재방문에 기여했다.
- 할인 판매 감소와 물류 개선으로 이익이 매출보다 빠르게 증가했다.
- 패스트리테일링은 2027회계연도 그룹 매출을 4조4,500억 엔으로 전망하고, 서구 두 지역에서 추가 두 자릿수 성장을 예상한다.
